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创业板发审委会议提出询问的主要问题：
1、发行人报告期存在数量较多、金额及占比较高、延续时间较长的众多关联方采购、关联方销售及同时是关联方釆购和销售的情形。请发行人代表：（1）结合对X公司2014年毛利率为47.81%、远高于其他客户毛利率的情形，说明对各个关联方销售和采购定价的公允性，并逐项与第三方采购及销售价格进行比较分析、对关联方销售毛利率与第三方毛利率逐项进行分析对比；（2）说明与A、B公司之间关联交易的公允性和必要性，发行人通过以上关联方而非直接将产品销售至最终客户的原因及合理性；（3）说明与E公司之间关联采购的公允性和必要性；（4）说明B公司解除与发行人关联关系的过程，认定关联关系得以解除的依据及合理性，以及解除关联关系前后与发行人的交易情况，是否存在关联交易非关联化的情形；（5）说明并披露关联方租赁的公允性和必要性；（6）说明发行人与关联方之间借款的公允性和必要性。请保荐代表人发表核查意见。

关联交易问题是众多企业IPO审核过程当中的拦路虎，处理稍有不慎可能招致前功尽弃。借这个案例，我们来尝试看看发审委是如何审核关联交易的。

一、关联交易对财务数据的影响

无论何种的关联交易，首先要判断的是关联交易对于公司经营和财务数据的影响。影响通常存在于两方面，关联交易类型对于公司经营的影响，以及关联交易金额对于财务报告的影响。常见的关联交易类型包括销售、采购、资产提供（如租赁、知识产权授予等）、代垫费用、资金拆借、关键管理人员服务等等。

1、关联交易类型对公司经营的影响

IPO审核中，需要考虑关联交易的类型对公司经营的影响。这主要是从公司的经营活动出发去做定性考虑，主要判断企业是否在关键的运营环节（包括生产、采购、销售等）过分依赖于关联方的资源——这不仅仅是关联交易的问题，也是企业独立性和资产完整的问题。

上海良信电器股份IPO时，发审委曾关注：“你公司自成立以来至2010年9月间，无自有生产场地。报告期内，你公司与生产经营有关的土地、厂房向关联方*租赁……目前，你公司办公、研发用房仍为向*租赁，租赁面积占你公司全部经营面积的22%。鉴于经营用房产长期向你公司实际控制人参股的关联方租赁，你公司的资产完整性存在重大缺陷。”

尽管新的首发管理办法在修订时删除了独立性的有关条款，但是这并不意味着独立性与资产完整不重要。相反的，这赋予了主办券商更多的专业判断，在重要性方面，未曾降低。

2、关联交易金额对财务数据的影响
对于既定格式的财务报告而言，财务报告中应当披露关联交易占到同类型业务的比重。通常披露的信息诸如关联收入占到总收入的比例、关联采购占到总采购的比例——但这仅仅披露了对业务规模的影响，受会计核算等因素限制，财务报告难以披露出关联交易对于毛利率甚至净利润的影响。

就关联交易的规模而言，在过往的审核中，曾有着关联交易规模不超过30%的“指导标准”。
由于关联交易定价易于被操控，审核的重点也愈发关注关联交易带来的利润——尤其是对关联方和非关联方销售不同产品时，不同产品的毛利率差异能否得到合理的解释。

案例中，根据公开披露的资料，企业的利润情况如下：
净利润情况（万元） 2016年 2015年 2014年 2013年
净利润 4,596 3,555 1,484 785
扣非净利润 4,103 3,179 1,117 507

而根据招股书中的披露，对于其主要关联方X的关联销售金额（万元）和毛利率情况如下（为方便阅读考虑，小数点后数字进行了四舍五入，下同）：
对某主要关联方销售收入及毛利率
2016年 2015年 2014年 2013年
销售收入=a 0.00 1,871 2,693 3,109
毛利率=b （注） 33% 48% 33%
毛利=c=a*b 621 1,286 1,031
整体毛利率 20% 19% 17% 16%
注：2013年未单独披露关联方毛利率情况，假定与2015年度的毛利率一致。

计算出关联方的毛利之后，我们可以看一下关联方X的毛利对于整体利润的贡献情况（万元）：
项目 2016年 2015年 2014年 2013年
扣非净利润 4,103 3,180 1,117 507
关联交易毛利 621 1,286 1,032
扣非与扣除关联
交易的净利润 4,103 2,559 -169 -525

在剔除了关联交易贡献的毛利之后，个别年度报表甚至出现了亏损。可见，关联交易对财务报表的影响显然是重大的。
诚然，这里报表数据采用了净利润口径，而关联交易采用了毛利的口径。虽然对关联交易的评价有失偏颇，但由于关联交易定价易于被操控，所以审核人员通常以最苛刻的眼光看待之。
值得一提的是，关联交易的毛利率信息在首次披露的招股书中并未披露，而是在招股书更新时补充增加披露的，这也充分说明审核对关联交易利润的关注程度。

二、关联交易的必要性与价格的公允性

如果说关联交易对于财务报表的影响是一种客观可观察的存在，那审核的时候更为关注的就是关联交易背后的逻辑。判断关联交易的存在是否合理通常会从关联交易的必要性和价格的公允性两个方面来看。
论述关联交易的必要性和价格的公允性，在某种程度上体现了企业的核心竞争力。把必要性和公允性论述清楚，其实也就是说明，企业有着显著的超出市场平均水平的核心竞争力。关联交易的根源务必需要这种竞争力。这种竞争力可能来自于企业独一无二的资源、能力：比如由于技术先进，在市场上卖这样高品质的商品，独我一家，无论关联方还是非关联方，要用到就必须向我购买。这样的关联交易就是必要的。反过来，如果关联交易的商品市场化竞争非常激烈，在市面上可以轻易买到，那关联交易的必要性就并不是那么充分。

1、关联交易的必要性
因此，关联交易的必要性重点需要说明交易存在的合理性。
案例中对关联交易必要性说明如下：
“发行人销售给关联方X的产品主要为*，最终客户为香港C公司。香港C公司等原系关联方X开发的客户，2015年10月之前发行人未直接对香港C公司销售。因此，通过关联方间接实现对香港C公司的销售在特定时期下符合发行人战略，具有一定的必要性和合理性。

为避免同业竞争和进一步规范关联交易，关联方X的*业务由发行人承接。发行人子公司Y将关联方X的主要管理人员某某某聘为常务副总经理，并按照对香港C公司等原关联方客户的业务量给予某某某等一定的销售提成。2015年10月，发行人与香港C公司不再发生新的***业务往来。”

对于必要性，审核者想要看到的答案是，为何关联方非买我的东西不可，是产品不可替代？还是成本能控制非常得当，价格有竞争力？或者说双方长期合作，有信用优势，有客户黏性？如果这个问题回答不好，那就很容易会有利润输送的嫌疑。然而在这一点上，案例论述认为客户是关联方开发的，所以我要卖东西给客户，必须通过关联方。这并不一定是审核人员想要看到的答案。

甚至这段话传递出来这样的信息：客户资源系属于原关联方X公司的。
后面一段论述，为了获取该客户资源，将原主要管理人员聘为子公司常务副总。这进一步带来了大客户到底属于谁的问题。或者反过来说，假设该人员不继续在公司任职。那是不是有大客户流失的风险？因此，从客户关系角度来说明关联交易的必要性有些力不从心。

同时，原关联方X公司把客户转入了发行人之后，原关联方X公司也并未注销，那是否还有与大客户“死灰复燃”的可能？这个大客户只是在上市窗口期短暂进入了上市主体，还是长久的成为了公司的客户资源？这一系列的问题并未得到很好的解答，反而愈发加重了利润输送和资源输送的嫌疑。

如果条件允许，解决此类问题最好一劳永逸，不留后患，比如将原关联方注销，比如与关键核心人员签订长期的劳动合同（以增加其违约成本），甚至于使其成为股东。至少能给审核人员多一些信心。
上市是一个长期的资源整合、公司规范运行的过程，诸如此类般的客户资源的整合，最好是尽早开始整合，并且是彻底整合，不能有边申报边整合的思想，更不能有逢场作戏碰运气的想法。

2、关联交易价格的公允性
交易价格务必需要证明其公允性。证明公允性通常有几种办法：
国税发〔2009〕2号 《特别纳税调整实施办法（试行）》：
转让定价方法包括可比非受控价格法、再销售价格法、成本加成法、交易净利润法、利润分割法和其他符合独立交易原则的方法。

虽然是税务文件中规定的方法，但对于交易价格的公允性判断很有参考意义。不管哪种方法，都有最合适的场景和他背后的商业逻辑。

案例中选取了再销售价格法进行比对，比较销售给关联方的价格与再对外销售的价格：
项2015年度2014年度
目收入（万元）毛利率收入（万元）毛利率
销售给关联方1,87133.17%2,69347.76%
关联方再对外销售2,98317.28%4,28719.15%

对于差异，案例中解释为：
间接销售下，关联方X作为贸易公司，负责对香港C公司的客户关系、订单处理及售后服务，应享有一定的合理利润。

言下之意，在生产环节和销售环节两个上下游环节里，销售环节也保留了一定的利润情况，不存在拿销售环节的利润去补贴生产环节利润的情况。这固然陈述了一部分的观点（销售环节也是有毛利的），但是作为一个逻辑链条，还是有下面这部分问题没有说明清楚：
毛利的情况披露了以后，费用的情况怎么样？关联方X的盈利情况如何，有没有代发行主体承担销售费用？

销售环节的毛利虽然为正，但是为何生产商销售给关联方的价格这么高？如何能够说明生产环节享有这么高毛利的合理性？是否在定价上还是存在利益输送？

这两个问题案例中仍然没有回答清楚。对于第一点，很遗憾，关联方的信息已经披露了一半（毛利情况），但是不知道为何不披露费用和利润的情况，如果关联方的利润仍为正的话，那显然可以说不存在代垫费用等利润输送行为。

对于第二点，只能说明再销售价格法并不能很好的证明销售价格的公允。如果要证明销售给关联方的价格公允，最好还是用可比非受控价格法。两种不同交易下的交易价格直接比较，说服力也更高。采用其他的方法，都很难直接说明关联交易毛利率较高的原因。

3、关联方对关联交易的依赖程度
（受发行人影响的可能性）
关联交易的影响是双向的。前面我们讨论了关联交易对发行人的影响，这里讨论的主要是关联交易对关联方的影响。

一般而言，如果关联交易在关联方的业务中占比较低，说明关联方在其他方面还有很多业务，侧面说明了关联交易受发行人控制和影响的可能性较小，而价格也相对公允，关联方更接近于市场上的独立企业；关联交易对关联方的影响越高，越说明关联方对发行人有较强的依赖性，关联方的独立性也就越差，定价方面受发行人影响的可能性也越大。这种情况下更需要说明关联交易的必要性和合理性。

案例中有关情况如下：
年度 2015年（万元） 2014年（万元）
发行人对关联方X的销售金额 a 1,871.14 2,692.71
关联方X采购总额 b 1,968.60 2,996.18
所占比例 a/b 95.05% 89.87%
关联方X销售与发行人相关产品总额c 2,983.04 4,286.51
关联方X销售收入总额d 2,983.04 4,286.51
所占比例 c/d 100.00% 100.00%
这样的数据对发行人相当不利。无论采购还是销售，关联方都极其依赖发行人，甚至销售的产品100%都是从发行人处采购，关联方某种程度上更类似于发行人的一个销售部门或分公司。这种情况下，审核人员通常认为关联交易的价格很大概率受到发行人的影响，在审核时愈发关注价格公允性。

如果有可能，对于这样掌握大客户资源的关联企业，在上市规划和界定上市主体范围时可以考虑整合进入上市主体，这样操作既避免和降低了关联交易，又避免了申报期内大客户的变动。对于发行主体而言，也重新整合和梳理了客户资源，增加了过会的几率。

三、关联关系解除（关联交易非关联化）

IPO审核中关联关系的解除也是比较忌讳的行为，这会引起关联交易非关联化的疑虑。为了避免非关联化造成的披露，上市规则中做出了关联关系的“冷却期”规定，即在关联关系解除后12个月内，仍需作为关联方。

解除关联关系通常是为了降低关联交易的比例，但这与关联交易的必要性存在逻辑悖论——如果关联交易是必要的，那降低关联交易将影响企业经营，损害企业的利益；如果不是必要的，那就可以通过业务停止或者外部交易的方式避免关联交易，也不用考虑解除关联关系。

在这样的悖论下，解除关联关系作为一个审核重点，对于关联交易非关联化的嫌疑，就会越描越黑。
所以，对于存在关联交易的关联关系，审核人员的角度关注点在于有没有利润输送，交易价格是否公允。如果把重点偏在了解除关联关系上，那就是答题跑题了。

实际上对关联方而言，只要关联交易必要、价格公允，实务中也有不少过会的案例。因此侧重点千万要牢牢锁定必要性和公允性，没有必要把笔墨倾倒在解除关联关系上。

因此如果条件允许，在这类问题上，应当优先考虑外部采购或者业务终止来降低关联交易。如果一定要解除关联关系，在方式上可采取合并、清算等方式，关联方以后不再存续和运行，这比离职、股权转让等方式要好，至少不会在关联交易非关联的道路上越描越黑。

四、关联交易程序规范及关联交易趋势对审核的影响

除了公允性和必要性之外，还需关注关联交易的规范性和趋势。
程序上，按照公司法和公司章程等文件的要求，关联交易需要经过董事会、股东会的决策程序。这被视为公司法人治理结构和内部控制的重要方面。

2011年陕西同力重工股份有限公司审核时被指出：2008年至2010年，你公司与关联方***及与其有密切关系的***之间存在大量非经营性资金往来，且未签署书面合同；

2008年和2009年，你公司与关联方***存在设备融资租赁交易。你公司在股份公司成立前后均未就上述事项履行董事会、股东（大）会等决策程序，说明你公司法人治理结构不完善，内部控制存在缺陷。

此外，关联方交易的趋势在实务审核中也是非常关注的内容。关联交易愈演愈烈，绝不是监管层想要看到的结果。监管层会反过来考虑发行主体的独立性和业务完整性是否有问题。

2011年华致酒行连锁管理股份有限公司审核时被指出：你公司实际控制人控制14家企业从事酒类生产及销售，报告期内你公司从14家关联酒类生产企业采购产品的金额分别为1,249.27万元、2,790.69万元、10,498.28万元、8,090.40万元，占你公司同期采购金额的比例分别为2.27%、3.48%、9.87%、11.00%，金额与占比均呈上升趋势……发审委认为，上述情形与《首次公开发行股票并上市管理办法》（证监会令第32号）第十九条的规定不符。

关联交易作为审核的一个重点，也应考虑未来的变化趋势。如果未来能够有切实可行的措施消除或者降低关联交易，对审核也会有帮助。

五、小结

从性质和量化上两个方面考虑关联交易对发行主体有多大的影响，同时还需兼顾考虑主体之间的业务独立性和资产完整性；

对于业已存在的关联交易，必要性和公允性是绕不过去的大山，是需要下功夫论述的核心问题；
适当关注“必要性的悖论”，在论述必要性时掌握好力度，避免用力过猛影响业务独立性和资产完整性；
降低关联交易占比时，应当选择恰当的方法，争取实质消除。避免落入“关联交易非关联化”的困境；
关联交易也应当重视程序规范；

良好的关联交易趋势、切实可行的关联交易消除措施、承诺等对IPO审核也会有帮助。

作者简介 周垚 供职于天职国际上海分所 会计、审计行业从业10年 倾力原创